Skuteczna sprzedaż b2b rozkręci Twoją firmę

Firmy mają zdecydowanie inne potrzeby, niż klienci indywidualni, dlatego trzeba dobrze się zastanowić nad tym, w jaki sposób pokierować sprzedażą w poszczególnych sektorach. Odmienne wymagania biznesu i prywatnych odbiorców zmieniają nasze podejście.

Potrzeby firmowe

Znawcy tematu opracowali listę potrzeb, jakie posiada przedsiębiorca. Różnią się one zdecydowanie od potrzeb indywidualnych klientów, którzy działają w zupełnie inny sposób, zdecydowanie bardziej emocjonalnie przede wszystkim. Tradycyjna reklama wpływa na tych odbiorców dużo lepiej, niż na odbiorców biznesowych. Dlatego skuteczna sprzedaż b2b musi przebiegać zgodnie z przemyślaną strategią. Potrzebą główną, jaką kieruje się przedsiębiorca jest unikanie ryzyka. To dość logiczne, ryzykowne działania firmy mogą prowadzić do dużych strat, których każdy chce przecież uniknąć. Większość prezesów woli unikać niepewności związanej z ryzykownymi działaniami, inwestują jedynie w pewne interesy, które mają wysokie szanse powodzenia. Większość z nas sądziłaby raczej, że dla przedsiębiorców liczy się zysk i oczywiście jest on również ważny, ale musi być zdobyty w sposób racjonalny, dlatego należy przede wszystkim unikać ryzyka. Żeby więc sprzedać coś danemu przedsiębiorcy musimy przekonać go, że interesy z nami są pewnym interesem, który w ostatecznym rozrachunku będzie związany z zyskiem i będzie również długofalową inwestycją, a nie tylko jednorazowym ryzykownym odskokiem od normy. Pierwotnie kontaktujemy się tylko z pracownikami, którzy dopiero mają możliwość przedstawienia naszej oferty swojemu szefowi, ale dopiero, gdy uznają, że ma to sens.

Czyja to decyzja?

Dlatego skuteczna sprzedaż b2b zależy przede wszystkim od decyzyjności pracowników niższego szczebla, którzy później przekazują swoje decyzje do kierownictwa, jeśli nie przebijemy się przez ten pierwszy mur to nie mamy szans na kontakt z naprawdę decyzyjnymi osobami. Takie rozbicie sprawia, że negocjacje z klientem biznesowym są zdecydowanie bardziej wydłużone, niż te z odbiorcą prywatnym. Musimy uzbroić się w cierpliwość, a zapewne opłaci się nam ona, ponieważ odbiorcy z branży biznesowych są bardziej trwali w swoich wyborach, jeśli już nawiązują współpracę to raczej długofalową, niż jednorazową. Bądźmy jednak przygotowani na to, że musimy mieć pod ręką mnóstwo argumentów merytorycznych, a nie emocjonalnych, ponieważ te nie przemawiają raczej zazwyczaj do biznesmenów. Przed rozmowami musisz nie tylko znać doskonale swój produkt, ale również preferencje, możliwości oraz cele potencjalnych odbiorców. Nie mogą nas przyłapać na niewiedzy na ich temat, ponieważ stracą do nas zaufanie. Poznając firmę, z którą chcemy współpracować będziemy mogli przygotować odpowiednią ofertę. Proponując cenę, której firma nie zdoła podołać pogrążymy swoje szanse na jakąkolwiek współpracę.

Na kilka frontów

Warto prowadzić jednocześnie rozmowy z kilkoma potencjalnymi klientami, by w razie czego mieć zawsze stały zysk, wiadomo, że negocjacje niekoniecznie muszą zakończyć się sukcesem, ponieważ możemy oferować produkty lub usługi, które na przykład nie będą w tym momencie rozwoju firmy konieczne. Tak wiele czynników trzeba brać pod uwagę, jeśli skuteczna sprzedaż b2b jest naszym marzeniem, a powinna być. Szkolenia oferowane w tej tematyce są na pewno bardzo pomocne, możemy nabyć wiedzę szczegółową na temat procesu sprzedaży, na temat możliwości, jakie powinniśmy wykorzystać, na temat naszej przewagi negocjacyjnej w niektórych kwestiach.